آژانس ديجيتال ماركتينگ فورس

در سري مقالات “ديجيتال ماركتينگ چيست؟”  تا به اين جا آموختيد مراحل تحليل بازار، بخش بندي بازار، هدف گذاري بازار، و جايگاه يابي در بازار را بايد طي كرده تا با شناسايي دقيق مشتريان خود و تعيين جايگاه محصول خود در ذهن آن‌ها، از منابع خود در بهينه‌ترين حالت استفاده نماييد. در گام بعدي ديجيتال ماركتينگ كاتلر عبارت “ميكس ديجيتال ماركتينگ” يا “آميخته بازاريابي” را مطرح مي كند. آميخته بازاريابي ديجيتال براي محصولات به صورت كالا شامل چهار عنصر و براي محصولات به صورت خدمات شامل  هفت عنصر مي باشد كه در ادامه به آن‌ها پرداخته مي‌شود.

معجون بازاريابي چيست؟

معجون يا آميخته بازاريابي، به اين دليل آميخته نام گرفته كه شامل موارد مختلفي مي‌باشد، اما هيچ يك از اين مراحل خود به تنهايي معنايي ندارند و در كنار يكديگر شكل مي‌گيرند.

چهار عنصر معجون بازاريابي كه در ديجيتال ماركتينگ به 4p معروف است عبارتند از :  product – price – place – promotion
با معاني : محصول – قيمت – بازار – تشويق ها.

براي محصولات به شكل خدمات سه عنصر ديگر نيز به موارد فوق افزوده شده و معجون بازاريابي شامل 7p خواهد بود. اين هفت عنصر عبارتند از :  product – price – place – promotion – people – process – physical evidence
با معاني : محصول – قيمت – بازار – تشويق ها – كارمندان و پرسنل – فرآيندها – دارايي هاي فيزيكي.

اين موارد هم زمان مي‌توانند بر خود محصول و كيفيت آن تاثير بگذارند. به همين دليل به آن آميخته بازاريابي گويند. بنابراين در برنامه ريزي بازاريابي بايد اين موارد را مديريت نمود. براي مثال قيمت را تغيير داد، شبكه توزيع و محدوده توزيع را مديريت كرد، انواع پروموشن‌ها و روش هاي تشويقي را تعريف نمود. محدوده نيروي انساني را تعيين كرد. به تعيين دارايي‌ها پرداخت .

در اين گام تقريبا مرحله طراحي پايان يافته و سپس بايد وارد مرحله اجرا شد. در ادامه اين مجموعه مقالات هر يك از عناصر معجون بازاريابي به طور جداگانه بررسي خواهند شد. 

در سري مقالات “ديجيتال ماركتينگ چيست؟” با مراحل ديجيتال ماركتينگ آشنا شديد. آموختيد كه براي يك آغاز حرفه‌اي بايد تحليل بازار انجام داده تا با شناخت كافي گام برداريد. سپس در گام‌هاي به بخش بندي بازار و هدف گذاري بازار خود پرداختيد تا بتوانيد مشتريان خود را هر چه دقيقتر شناسايي كنيد. گام بعدي در روند ديجيتال ماركتينگ، پوزيشنينگ و يا تعيين جايگاه در بازار است. اين گام بسيار مهم بوده و در گذشته تحت عنوان برندينگ شناخته مي شده است. در واقع هدف كسب و كار در گام پوزيشنينگ مشخص كردن جايگاه برند خود در بازار و در نتيجه ايجاد جايگاه اختصاصي در بين مشتريان مي‌باشد.

چرا تعيين جايگاه در بازار مهم است؟

بدون پوزيشنينگ يا تعيين جايگاه در بازار فرآيند تاثيرگذاري درازمدت بر مخاطب و درنتيجه افزايش ميزان فروش در اثر برند شدن كسب و كار رخ نمي دهد. بدون پوزيشن كردن يك كسب و كار خدمت يا كالايي را اصطلاحا به شكل فله‌اي عرضه مي‌كند كه در صورت تغيير نام آن تفاوتي براي مشتريان ايجاد نمي‌شود.

با پوزيشنينگ در واقع مشخص مي‌شود كه كسب و كار  قصد دارد با چه گروهي از مشتريان و در چه جايگاهي محصولات خود را ارائه نمايد. در اين مرحله شما تعيين مي‌كنيد محصول شما در ذهن مخاطب چه جايگاهي دارد. آيا محصول در ذهن مخاطب در سطح بالا قرار دارد، در سطح متوسط قرار دارد و يا در سطح پايين.

به عنوان مثال يك خودرو را در نظر بگيريد كه مخصوص جوانان است و با هزينه تقريبي متوسط رو به بالا تهيه شده است. در اينجا ارائه دهنده خودرو اين گروه از مشتريان را هدف گذاري نموده است و خود را با يك محصول معين و ويژگي‌هاي مشخص آن در ذهن مشتري پوزيشن مي‌كند.

رابطه جايگاه سازي با برند شما چيست؟

در واقع در يك فرآيند ديجيتال ماركتينگ موفق، برند بايد به مرحله‌اي رسيده باشد كه با طرح اين پرسش براي گروه خاص از مشتريان كه چه كالايي را مناسب خود مي‌دانند؛ بلافاصله نام آن برند و محصول به عنوان يكي از گزينه‌ها به ذهن مشتريان بيايد. دست يابي به اين امر آسان نبوده و كسب و كار بايد از روزهاي آغازين شروع به كار خود تلاش كند با روش‌هاي صحيح ديجيتال ماركتينگ و پوزيشنينگ براي كسب و حفظ چنين جايگاهي تلاش نمايد.

هنگامي كه شما بر ساختن جايگاه محصول خود در ذهن مخاطب كار مي‌كنيد، در واقع مي‌خواهيد تصور و ذهنيت آن‌ها را نسبت به برند خود بسازيد. هدف شما در جايگاه سازي نشان دادن ارزش خاصي از محصول شما است كه در محصول رقبا نمي‌توان به ان دست يافت و همين تفاوت موجب مي‌شود برند شما در ذهن مخاطب نقش ببند.

تاكنون در سري مقالات “ديجيتال ماركتينگ چيست” با بازاريابي ديجيتال و مراحل كلي آن آشنا شديد. هم‌چنين درباره مراحل تحليل بازار و بخش بندي بازار جهت استفاده بهينه از منابع و نزديك شدن به مشتريان هدف خود مطالعه نموديد.  گام بعدي در اين مسير، هدف گذاري بازار است. يك كسب و كار با تحليل بازار وضعيت كلي آن و مشتريان خود را ارزيابي مي‌نمايد. سپس در فرآيند بخش بندي بازار گروه هاي مختلف مشتريان را شناسايي مي‌كند. در گام هدف گذاري بازار نيز گروه‌هاي موردنظر خود را طبق اصول ديجيتال ماركتينگ انتخاب كرده و بر روي بخش هاي انتخاب شده و مشتريان هدف متمركز مي‌شود.

چرا بايد در بازار هدف گذاري كنيد؟

در واقع در اين گام از ديجيتال ماركتينگ بخش‌هاي انتخابي از جامعه مشتريان هدف باز هم كوچكتر مي‌شود. در اين صورت است كه مي‌توان به طور متمركز و مستقيم در ذهن و قلب مشتريان هدف نفوذ كرد. در نتيجه اين موضوع انتقال پيام در روند بازاريابي، تبليغات و ديجيتال ماركتينگ به مشتريان به طور كامل صورت خواهد گرفت.

از مهم ترين دلايل براي هدف گذاري بازار صرف بودجه تبليغات و بخصوص ديجيتال ماركتينگ در بخش هايي ست كه بيش ترين بازگشت سرمايه را براي كسب و كار به دنبال خواهند داشت. به اين وسيله مي توان پروموشن ها را نيز به طور هدفمند طراحي كرد.

به عنوان مثال مك دونالد بزرگ ترين رستوران زنجيره اي در جهان هنگامي كه بخش اصلي مشتريان آن را نوجوانان، جوانان و خانواده هايي عموما با فرزندان كم سن و سال تشكيل مي داد؛ در محيط رستوران هاي خود امكاناتي مانند “اينترنت رايگان”، “وعده غذايي شاد” كه به نحوي شامل شخصيت هاي كارتون هاي والت ديزني مي‌شد، “محل بازي كودكان” و… را ارائه داد. اما با گذشت سال‌ها هنگامي كه جامعه مشتريان آن به افراد ميانسال تغيير يافت و با كاهش فروش مواجه گرديد؛ در هدف گذاري جديد خود منو غذايي سالم‌تر و انواع قهوه را گنجاند.

به اين ترتيب در ديجيتال ماركتينگ هدف گذاري بازار در مقاطع زماني مختلف جهت صرف صحيح و دقيق سرمايه و جذب مشتريان بيش تر بسيار حياتي خواهد بود.

واقعيت آن است كه بازاريابان به دنبال شناسايي مخاطبان و نيازمندان احتمالي به محصولات خود هستند و تلاش مي‌كنند مراكز تجمع اين افراد را شناسايي كرده و به روشي آن‌ها را از وضعيت محصولات خود آگاه سازند. بازاريابان به دنبال ايجاد شرايط فروش و هم‌چنين تكرار در خريد مشتريان مي‌باشند.

ديجيتال ماركتينگ شامل چه مراحلي است؟

مكاتب مختلف و متنوعي در بحث بازاريابي وجود دارند. يكي از اين مكاتب كه با نگاهي جامع، تجويزي و به صورت مرحله به مرحله فرآيند مديريت بازاريابي را بيان مي‌كند، مدل بازاريابي فيليپ كاتلر مي‌باشد. بدين منظور جهت  بازاربابي بايد فرآيند طراحي، اجرا و كنترل صورت گيرد. اين مكتب در بخش طراحي مراحل مختلفي شامل تحقيقات بازار، تقسيم بندي بازار، انتخاب مشتري هدف، فرآيند طراحي آميخته بازاريابي كه خود متشكل از پارامترهاي مختلفي بوده و بر خريد مخاطب تاثيرگذار هستند،را تعريف كرده است. سپس مرحله اجراي فرآيندهاي طراحي شده صورت گرفته و همواره كنترل و ارزيابي امور انجام شده، بايد در مراحل كاري قرار گيرد.

تحليل بازار در ديجيتال ماركتينگ چگونه است؟

اولين گام جهت تدوين برنامه ديجيتال ماركتينگ براي يك كسب و كار پس از شناخت استراتژي‌هاي آن، تحليل بازار است. تحليل بازار يك كار كارشناسي است كه شناخت جامع و دقيقي از وضعيت بازار بدست مي‌دهد. آگاهي از ذائقه و نياز مشتريان، جهت فروش محصول، امري ضروري است. با شناخت كامل مشتريان مي‌توان گام هاي بعدي را بدرستي برداشت.

بنابراين در فرآيند تحليل بازار، بايد از ذهنيت مخاطب، قيمتي كه حاضر است بابت ارزش محصول شما پرداخت كند، نياز و علايق او آگاه پيدا كرد، هم زمان بايد عملكرد رقبا را مورد بررسي قرار داده، تا نقاط ضعف را خود در مقايسه با آن‌ها به دست آورده و درصدد اصلاح و بهبود اين نقاط برآييم. هم‌چنين اطلاع از روندهاي موجود در بازار، مراكز تجمع مشتريان، بايدها و نبايدها و بسياري موارد ديگر، موجب ميشود تا مرحله تحقيق و تحليل بازار، يكي از آيتم‌هاي اساسي و زيربنايي موفقيت يا عدم موفقيت يك كسب و كار را تشكيل دهد.

اهميت تحليل بازار در ديجيتال ماركتينگ چيست؟

در گذشته نه چندان دور شايد اين موضوع به خصوص افرادي كه به كار اجرايي اعتقاد داشتند، معنا نداشت. اما امروزه آغاز يك كسب و كار بدون تحقيقات حرفه‌اي، ريسك بزرگي را در ادامه مراحل كار ايجاد كرده و منجر به رخداد شكست‌هاي بعدي مي‌شود. هم‌چنين با تحقيق و تحليل بازار، ديد خود را گسترش داده و موارد بيشتري جهت سرمايه گذاري بالاتر و حرفه‌اي‌تر ميابيد.

هرچند تحقيقات بازار براي گام تحليل بازار در يك پروژه ديجيتال ماركتينگ در كشور ما نقاط كنترلي بسياري دارد. و جامعه در برابر ارائه كامل و صحيح اطلاعات تا حدودي از خود مقاومت نشان مي‌دهد؛ با اين وجود روش‌هايي براي رسيدن به نتايج نسبتا مطلوب وجود دارد.

چنانچه مرحله تحليل بازار به درستي انجام شود نه تنها شناخت مناسبي از وضعيت كلي بازار را مي دهد بلكه به كمك آن مي توان از قابل قبول بودن ميزان رشد و توسعه كسب و كار در آينده اطمينان حاصل كرد.

جهت كسب اطلاعات بيشتر در خصوص ساير گام هاي ديجيتال ماركتينگ به ديگر مقالات اين سري با عنوان “ديجيتال ماركتينگ چيست؟” مراجعه نمائيد.

بخش اول : معرفي مراحل ديجيتال ماركتينگ

امروزه مسئله ديجيتال ماركتينگ از جمله داغ ترين مباحث در زمينه بازاريابي است. مي توان گفت كمتر كسب و كاري وجود دارد كه اندكي پس از آغاز به كار ايده‌ي توسعه بازار خود را از طريق ديجيتال ماركتينگ در سر نپرورانده باشد.

در اين سري از مقالات سعي شده است تا بازاريابي به طور خاص از منظر ديجيتال ماركتينگ بررسي شود و علاوه بر ذكر مفاهيم تئوريك به زبان قابل درك، نمونه هاي عملي و تجارب با ارزش از زاويه ديد يك مدير ارشد با سابقه‌ي سال‌ها فعاليت در حوزه ديجيتال ماركتينگ نيز گنجانده شود.

با توجه به گسترش ارتباط مردم و حضور آن‌ها در رسانه‌هاي ديجيتال مانند موبايل و وب، بازاريابان متوجه شدند مي‌توانند براي بازاريابي محصولات و خدمات خود از اين مسير استفاده نمايند. در واقع در فضاي بازاريابي به دنبال محلي هستيم كه توجه مخاطب در هر عرصه و زماني به آن جلب شود. بيلبوردهايي كه در اتوبان‌ها نصب شده‌اند، پاسخي به حضور مخاطبين در بزرگراه‌ها و ترافيك هستند و هدف  استفاده از توجهي است كه مي‌توانند داشته باشند. ديجيتال ماركتينگ نيز بدين شكل به وجود آمد. با توجه به حضور مخاطب در فضاي ديجيتال رسته‌اي از ابزارها با ويژگي‌هاي خاص خود به وجود مي‌آيند تا بتوانند در فضاي ديجيتال به اقدامات بازاريابي بپردازند.

ديجيتال ماركتينگ (بازاريابي ديجيتال) چيست؟

ديجيتال ماركتينگ نوعي از بازاريابي است كه به جاي رخداد در فضاي واقعي در فضاي ديجيتال اتفاق مي افتد. هرچند براي يك كسب و كار تفكيك اين دو مورد چندان صحيح نيست. زيرا  هر كسب و كار داراي برنامه بازاريابي مشخص است كه در آن برخي از حركات بازاريابي و نقاط تماس (touch point) به دليل آنلاين بودن مشتريان از طريق ديجيتال ماركتينگ و فضاي آنلاين صورت مي‌گيرد.

قبل از آن كه بخواهيم وارد بحث ديجيتال ماركتينگ شويم، بايد با بازاريابي آشنايي پيدا كنيم. بازايابي نگرش ‌هاي مختلفي دارد. برخي ممكن است بازاريابي را با مفهوم ويزيتوري اشتباه بگيرند. بازاريابي به معناي يافتن بازارهاي جديد و هم‌چنين مشترياني كه به محصولات و خدمات ما نياز دارند، مي‌باشد.

بازاريابي چيست؟

بازاريابي داراي مكاتب و مراحل مختلفي است. اما جامع‌ترين و تجويزي ترين و مرحله بندي ترين بازاريابي متداول فيليپ كاتلر مي‌باشد. تعريفي كه كاتلر از بازاريابي ارائه مي‌دهد :"بازاريابي طيف وسيعي از فعاليت هايي است كه به قصد انجام مبادلاتي كه به تأمين اهداف انفرادي و سازماني منجر گردد؛ صورت مي گيرد. "به زبان ساده هر كسب و كاري داراي تعدادي محصول (خدمات يا كالا) بوده و به دنبال ارائه بيش تر و بهتر محصولات خود است. در مدل فيليپ كاتلر عملا شما  از يك مسيري وارد شده، با تحقيقات بازار و پيچيدگي‌هاي بازار شروع مي‌كنيد. پس از جمع‌آوري اطلاعات مورد نياز ، فرايند خود را براي تشكيل بازار هدف و انتخاب بازار هدف آغاز كرده و بر روي مشتريان هدف متمركز مي‌شويد . در مرحله بعد چند فرآيند هم زمان انجام مي‌شود، محصولات و خدمات، قيمت گذاري‌، مشوق هاي مشتري ،گستره توزيع و پخش و موارد ديگر مشخص مي‌شوند. پس از آن وارد مرحله اجرا شده و همواره به كنترل مراحل اجرا شده پرداخته مي‌شود. در بازاريابي ديجيتال نيز از همين رويكرد استفاده شده، با اين تفاوت كه از ابزارهاي ديجيتال در آن استفاده مي‌گردد.

حوزه‌هاي تخصصي ديجيتال ماركتينگ چيست؟

در اين ميان رشته‌هاي تخصصي در ديجيتال ماركتينگ مانند ويدئو ماركتينگ(بازاريابي ويدئويي)، وايرال ماركتينگ (بازاريابي ويروسي)، كانتنت مارگيتينگ (بازاريابي محتوايي)، گيميفيكيشن، پروموشن كدها وجود دارند. در واقع  عميق شدن روي اين روش‌ها با توجه به اهداف كسب و كار شما موجب كسب نتيجه بهتر مي‌گردد. براي مثال وقتي مي‌خواهيد در گوگل بيشتر ديده شويد مقوله كانتنت ماركتينگ به شدت مفيد است. زيرا تهيه محتوا مناسب و باكيفيت بازديد سايت شما را افزايش داده و طبق الگوريتم‌هاي گوگل جايگاه بالاتري كسب خواهيد كرد.

مزاياي ديجيتال ماركتينگ چيست؟

پيچيدگي‌هاي بازاريابي بايد توسط يك سري دسته بندي و مرحله بندي  آسان شوند و با يك نگاه كلي بايد متوجه شد با توجه به نوع كسب و كار به كدام يك از بخش هاي بازاريابي ديجيتال نياز است و كدام يك از كمپين هاي ديجيتال ماركتينگ بايد استفاده شود. از آن جايي كه فضاي ديجيتال بيش از گذشته در دسترس است و ابزار ديجيتال داراي ويژگي هاي استثنائي بسياري است؛ اين امكان فراهم شده كه بتوان با هزينه‌هاي بسيار پايين تر به حجم بيش تري از مخاطبين دسترسي داشت.  اين تحولات باعث شده ديجيتال ماركتينگ نسبت به ساير روش‌هاي بازاريابي مورد توجه بيشتري قرار گيرد. البته بايد توجه داشت به دليل وجود اطلاعات فراوان و عموما آشفته، مخاطبين در ميان حجم انبوهي از داده‌هاي ورودي دچار سردرگمي شده و قادر نخواهند بود به درستي داده‌ها و اطلاعات موردنظر خود را بيابند. امروزه فعاليت هيچ كسب و كاري بدون توجه جدي و افزايش سطح سرمايه گذاري بر ديجيتال ماركتينگ انجام نمي شود. چون هزينه هاي بسيار كمتري را متحمل مي‌شود. هم چنين چون به تدريج مخاطبين در حال كوچ از نگاه سنتي به نگاه ديجيتال هستند، بازاريابي در فضاي سنتي پر هزينه و كم بازده به نظر مي‌رسد. از اين رو بايد با آشنايي با روش‌ها و ابزارهاي ديجيتال ماركتينگ، مديريت آن‌ها، به كارگيري متخصصين اين حوزه و بهره مندي از مشاوره تخصصي آن‌ها در جهت توسعه كسب وكار به درستي گام برداشت.

 نه تنها حضور در فضاي ديجيتال بلكه ارائه نقاط تمايز از ساير رقبا براي مخاطبان روش ها و نكات بسياري دارد كه نياز به بررسي استراتژي كسب و كار در وهله اول و سپس برنامه ريزي خواهد داشت. در اين سري از مقالات با عنوان "ديجيتال ماركتينگ چيست؟" به بررسي گام هاي ديجيتال ماركتينگ كه عبارتند از: تحليل بازار، بخش بندي بازار، هدف گذاري بازار، تعيين جايگاه در بازار پرداخته و در پايان نيز موارد موجود در "معجون بازاريابي" به دقت بررسي مي شود.